Web戦略作成講座
Web初級者向け Web担が知っておきたいWeb戦略の作り方

第1章 Webサイトで売上をあげる方法を知る

■この章で学ぶこと

Webサイトで売上をあげるためにはどうしたらよいのでしょうか。

この章ではWebサイトで売上をあげるためにやるべきことを解説していきます。

 

1−1 売上をあげるためにやるべきこと

売上は、販売母数と客単価という要素に分解して考えることができますが、売上をあげるためのWebサイトを作る際にも以下の方程式のように似たようなことがいえます。

 

 

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コンバージョン率(CVR)と顧客生涯価値(LTV)については後述しますが、簡単に説明するとCVRはWebサイトを通して、どれだけの人が購入や申込などにいたったか、LTVは顧客がリピート購入や商品のグレードアップなど含め生涯でそこにどれだけお金をつぎ込んだかを指します。

 

アクセス数はWebサイト外部に対する認知力(例えば検索結果で上位に表示される、広告で表示されるなど)で、CVRとLTVはWebサイト内部のコンテンツの訴求力だといえます。

 

 

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それではWebサイトで、認知力とコンテンツの訴求力をあげていくとはどういうことか、それぞれの要素ごとにみていきましょう。

 

1−2 認知力を高めるためにまずはアクセス数を増やす要素を知ろう

まずはアクセス数を増やす要素について、整理します。

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アクセスは自然流入もあれば、SNSや広告もあります。

代表的なものを以下に整理しますので、まずはアクセス数を増やす要素にどんなものがあるかを把握してください。

具体的にどうするべきかについては、後の章に書いていますので、まずここでは、アクセス数に関する要素とそれらの概念を理解していただければ問題ありません。

 

自然流入・・・検索からの流入です。WebサイトのドメインがGoogleに高く評価されていることで、検索順位が上がりやすくなります。小手先のテクニックもありますが、とにかく良質なコンテンツを作り、ユーザーから自分にとって必要な情報だと思ってもらう必要があります。検索順位を上げるにはSEO対策が必須で、結果が出るまでに3〜6ヶ月の時間がかかります。

 

SNS・・・SNSは多岐に渡りますが、例えばfacebookページやtwitterやインスタグラムなどがあります。必ずしもWebサイトへの誘導がいいわけではなく、あくまでもSNSの中でフォロワー(フォローしてくれている人)との距離を縮めていき、最終的に顧客になってもらうなど、Webへの誘導へ執着せずに、いかに自然と接することができるかが重要です。SNSのフォロワーは、あなたの会社のファンであるというよりは、投稿内容にメリットを感じてフォローしているに過ぎません。マメなSNS運用を心がけ、少しずつあなたの会社のファンにしていきましょう。

 

広告流入・・・いわずもがな、広告からの流入です。広告の種類は多岐に渡ります。リスティング広告やリターゲティング広告、ネイティブ広告、SNS広告、バナー広告など、後述しますが、それぞれに特徴があるのであなたの会社にあった手段を選定しましょう。

 

 

1−3 コンテンツの訴求力をあげる要素

次にコンテンツの訴求力をあげる要素について整理しましょう。

 

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1−3−1 CVRをあげるための要素

CVRはConversion Rateの略でコンバージョン率です。コンバージョンというのは、平たくいうと目標の達成のことです。

 

Webサイトのコンバージョンは例えば、資料請求だったり、お問合わせだったりします。資料請求をコンバージョンにした場合、アクセスに対する資料請求数の割合が1%であるなら、CVRが1%といいます。

 

商品自体の価値の質はWebサイトでは変えられませんが、Webサイトで質の高い訴求をすることはできます。質の高い訴求をすること(つまり、コンテンツの訴求力をあげること)が、CVRを高めることにつながり、売上げアップに貢献します。

 

 

コンバージョン率をあげるために必要なことは、大きくカテゴライズすると、「商品の魅力・信頼性」・「提供企業の信頼性」です。あなたの会社はWebサイトで商品の魅力と信頼を提示できているでしょうか、そして企業としての信頼を勝ち取れているでしょうか。

 

1−3−2 LTVをあげるための要素

LTVはLife Time Valueの略で顧客生涯価値です。顧客に対して提供できる価値の総量を指します。

 

商品のアップグレードや関連商品の購入など、最初に買った商品だけではなく、それをきっかけに色々な商品を購入してもらえればLTVはそれだけ大きくなります。

 

 

例えば、関連商品をできるだけ多く購入してもらったり、商品のグレードアップについての訴求を工夫したりするなど、WebサイトでできるLTVの施策があります。

 

また、LTVの向上にはブランディングも大きく関係しています。ブランドのファンになってもらえれば他社と争うことが激減します。つまり戦わずして勝つことができるようになります。

 

つまり、LTV向上のためにWebサイトで検討したいことを大きくカテゴライズすると、「ブランディング・ファン化」「関連商品への関心」です。

 

 

 

CVRを高めるための施策がWebサイトでできているでしょうか、そしてLTVを高めるための商品設計や戦略的な見せ方ができているでしょうか。

 

 

 

 

1−4 アクセス数・CVR・LTVのうちどこを攻めるのか

ここでは売上をあげる要素を説明しましたが、この先の章で具体的な施策を整理し、施策の優先順位を決めていきます。

 

 

 

第一章のまとめ

■Webサイトで売上をあげるためには?

認知の数(アクセス数) と コンテンツの訴求力(CVR・LTV) を高める

Webサイトの効果による売上 = アクセス数 × CVR × LTV

 

■アクセス数

・自然流入

・SNS

・広告流入

 

■価値の質

CVR・・・「商品の魅力・信頼性」・「提供企業の信頼性」

LTV・・・「ブランディング・ファン化」「関連商品への関心」

 

【ここまでに理解したこと】
  • ・Webサイトで売上をあげるための仕組みがわかった
この次の章では、以降のコンテンツ製作の精度を高めるために、ターゲット層の分析を行います。
第2章 本質的なターゲット分析をする


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