Web戦略作成講座
Web初級者向け Web担が知っておきたいWeb戦略の作り方

第2章 本質的なターゲット分析をする

まずはここまでに理解したことのおさらいです。
【ここまでに理解したこと】(バックナンバー)
■この章で学ぶこと

ターゲットの分析を行うことでWebサイトの訴求精度をより高めることができます。

この章でしっかりとターゲットを分析できるようになり、それをどうWebサイトのコンテンツ作りに活かしていくかを考えましょう。

 

2−1 ターゲットの本質的な悩みを整理する

あなたの会社のビジネスは誰の何を解決するものでしょうか?

 

あなたの会社のビジネスは、端的にいうとターゲットの悩みを解決して理想の将来像を手に入れてもらうことではないでしょうか。そしてそのための解決策を提示しているのではないでしょうか。

 

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このターゲット像と将来像と解決策の3つの関係は非常に重要で、あくまでもあなたの会社が提示する解決策はそのターゲットに向けて発信をしなければなりません。当たり前のことなのですが、突き詰めると意外と奥が深いです。

 

まずターゲットがWebサイトで目にするすべてのことが、成約に向けて有利に働いているべきです。

 

キャッチコピー、ファーストビュー(アクセスした際にスクロールせずに見える範囲)、商品説明の仕方、写真の見せ方、ブランド観…etc.

そして訴求は具体的でなければなりません。

 

成績が伸び悩んでいる受験生に向けて、「成績が伸びるよ」といっても響きません。その受験生が何でつまずいているかわからないからです。英語ができないのかもしれないし、そもそも学習効率の悪さを嘆いているのかもしれないし、今から受験までに偏差値をあげることが可能なのか不安なのかもしれません。

 

「成績が伸びない」は悩みのカテゴリーであって悩みそのものではなかったりします。悩みの本質は「英語の勉強方法がわからない」「学習効率が低い」「受験まで間に合うのか」など、もう一つ奥にあります。

 

この辺りは競合の有無も関係します。

 

その地域に学習塾がそもそもなく、学習塾がないこと自体が悩みなのであれば、「成績が伸びる」のキャッチコピーで学習塾を作るだけで十分かもしれません。しかし、学習塾はたくさんあってそれ自体に悩みはないが、自分の能力にあった学習塾がどこなのかを探しているのであれば、やはり「成績が伸びるよ」では悩みの解決策を提示していることにはなりません。

 

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他にも例をあげると、背中のニキビで悩んでいる人に「ニキビ薬」と提示するよりも「背中ニキビ薬」と提示する方が、訴求力があります。

つまりターゲットを明確にするということは、商品の訴求方法をより具体的にすることに役立つのです。

 

ターゲットは商品設計時に絞り込まれているはずです。ですから、ここでやるべきことは再度それを思い出して、そのターゲットに対する訴求方法として何が一番効くのかを見直すことです。徹底的に。

 

そう考えたときに先ほどの学習塾の例では、「偏差値40から1年で国立を目指せる!」などのキャッチコピーが浮かんでくるのではないでしょうか。

 

さらにターゲット目線になって考えてみると、なぜそれが可能なのか、実績はあるのかなど色々と気になることでしょう。そうすると「偏差値40から国立合格を実現してきたカリキュラムのご紹介」というコンテンツが考えられるかもしれません。

 

 

そして、その訴求が嘘ではなく真実であることを訴えかけることも忘れてはいけません。基本的にはターゲットはいきなりあなたの会社を信用することはありません。あなたはあなたの会社の実態を知っているから自分たちが信用されるべき企業だと思っていても、ユーザーはあなたの会社の実態を知らないことを常に考慮しておくべきです。

 

また、企業側は自社の商品のことをユーザーが理解していると思っていたが、実際はそうでなかったというケースもあります。ターゲットを絞り込み、寄り添う中で、ユーザーが商品・サービス選定で迷うことながいように、しっかりと情報を伝えることを再度意識することもここでは重要です。

 

それから、企業にとってはデフォルトの仕様がゆえに、特徴でもないと思っていることが、ユーザーにとっては「それがいいんだ」ということもあります

たとえば下図のようなことがいえます。

 

 

何を訴求すればターゲットに自分ごと化してもらえるのか調査し、検討しておいた方がよいでしょう。

 

2−2 ターゲット分析:カスタマージャーニーマップ

 

WEB業界ではターゲットを分析する際、カスタマージャーニーマップという概念を使うことが主流になってきました。これはスマホや身の回りのテクノロジーの進化により、人の行動も多様化してきたことで、単純にAIDMAやAISASのような消費活動モデルを購買フローとして考えるのでは不十分だという考えに基づいています。

 

カスタマージャーニーマップとは消費活動の一連の流れに、人の感情やどこで何をしているのかなどの環境・状況を組み込んだ新しいモデルです。

 

このカスタマージャーニーマップでは、PCで情報を取得しているのか、スマホで取得しているのか、はたまたテレビで取得しているのかなど、様々なチャンネルやその状況を把握することで、より現代人の行動に沿った形で課題を突き詰め、戦略を練ることができます。

 

情報のとり方も、検索で情報を取得するパターンもあればSNSのタイムラインから取得するパターンもあるなど、様々なので、このあたりもターゲットの特徴と各種媒体の情報伝達の特徴に合わせて検討します。

 

例えばインスタグラムが流行っているからといってインスタグラムを導入するのは早計です。インスタグラムは写真で訴求できるものでなければ意味がありませんし、女性ユーザーが多いことなど、市場の実態を知った上で、ターゲットユーザーと照らし合わせて検討するのがよいでしょう。

 

あなたの会社のWebサイトはターゲットがスムーズに情報を取得できる様に最適化されているでしょうか。

ターゲットに効果的に訴求するためにはこのような細かいターゲット分析が必要です。

 

 

 

第2章のまとめ

ターゲットの本質的な悩みを理解したダイレクトに突き刺さる訴求方法を実施することで、ターゲットに自分ごとだと思ってもらえるWebサイトにしましょう。

 

■ターゲットの本当の悩みは何だろうか?

■ターゲットの情報取得環境に合わせた情報発信ができているか

【ここまでに理解したこと】
  • ・Webサイトで売上をあげるための仕組みがわかった
  • ・ターゲットに合わせた訴求方法がわかった
次の章では、Webサイトの役割を把握し、コンテンツ製作の土台を作ります。
第3章 Webサイトの役割を明確にする


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