Web戦略作成講座
Web初級者向け Web担が知っておきたいWeb戦略の作り方

第3章 Webサイトの役割を明確にする

まずはここまでに理解したことのおさらいです。 ■この章で学ぶこと

ターゲットが顧客になるまでの購買フローを整理し、その購買フローの中でWebサイトの役割を明確にすることで、適切な戦略を立てられるようになります。

 

3−1 購買フローの中でのWebサイトの役割

まず購買フローを以下の流れと仮説を立てます。

 

認知→興味→欲望→比較・検討→購入

 

これを基に、ターゲットがあなたの会社のことを知ってから購入に至るまでの一連の流れを整理します。そしてあなたの会社のWebサイトが担っている役割がどこなのかを明確にします。もちろん、すべてのフローをWebサイトで対応するなど、Webサイトの役割が広範囲なケースもよくあります。(下図はすべての役割をWebサイトが担うケースです。)

 

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また、Webサイトにあるコンテンツを俯瞰してみたときに、どこか一つでもWebサイトが担うべき役割が抜け落ちていてはいけません。

 

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あなたの会社の場合はどうか、整理してみてください。

あなたの会社のWebサイトが購買フローのどこを対応しているかで、Webサイトが持つ役割が変わってきます

これはWebサイトの戦略を立てる上で知っておかなければならないことです。

 

 

学習塾を例にとると下図のようなWebの役割が考えられます。

 

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 3−2 Webサイトの役割を果たすコンテンツの中で興味関心をどこまで突き上げられるか

Webサイトのコンテンツを通してターゲットは企業価値と商品価値を知り、興味関心度が増していき、結果いくつかの人たちがコンバージョンします。ユーザーがアクセスしてきてからコンバージョンするまでの間、ユーザー数と興味関心度においては、下図のような概念図で表現できます。

 

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Webサイトに訪れたユーザーはコンバージョンするまでのフローにおいて離脱していきますが(CVRが5%なら95%は離脱)、興味関心度はフローが進むにつれて増していき、一定のレベルを超えたところでコンバージョンすると考えられます。

 

つまりWebサイトは来訪したターゲットに対して、コンバージョンするまでのフローが進むに連れて興味関心が二次関数的に伸びるようにしておきたいわけです。

それができることによって、結果的に離脱が減りCVRはアップするとともにLTVの向上にもつながります。

 

コンバージョンするまでのフローのステップを踏むごとに興味関心をあげられるような、常に期待を超えていくコンテンツ作りを目指すことを念頭にいれておきたいということです。

 

 

 3−3 Webサイトの役割を最大化するために

次に、具体的な戦略を立てる前に、Webサイトの役割を最大化するためにはどうしたらよいかを知っておく必要があります。

 

Webサイトの戦略を立て、運用をする目的はあくまでも売上をあげるためであり、そのためにはアクセス数・CVR・LTVの3つの要素がありました。

 

この3つの要素を意識したコンテンツ作りがWebサイトの役割を最大化させるためには必要です。

 

 

 

 

 

商品の魅力や信頼性を訴求しながら、最終的には関連商品まで購入してもらうなど、興味関心を増幅させ離脱を抑えつつ、顧客単価をあげるような、戦略的な訴求をWebサイト上で実施していきましょう。

 

第3章のまとめ

■Webサイトの役割を明確にしよう

購買フロー(認知→興味→欲望→比較・検討→購入)の中でWebサイトの役割は何か

 

■コンテンツ作りのコツ

1)興味関心を突き上げよう

購買フローが進むごとにターゲットの期待値を超えるようなコンテンツづくりをしよう

 

2)Webサイトの役割を最大化しよう

アクセス数、CVR、LTV、それぞれを意識したコンテンツ作りをしよう

【ここまでに理解したこと】
  • ・Webサイトで売上をあげるための仕組みがわかった
  • ・ターゲットに合わせた訴求方法がわかった
  • ・Webサイトの役割が明確になり、売上をあげる施策のコツがわかった
次の章では、あなたの会社がやるべき施策をどう検討したらよいか、具体的に解説していきます。
第4章 施策を決める


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