Web戦略作成講座
Web初級者向け Web担が知っておきたいWeb戦略の作り方

第5章 施策の優先順位を決める

まずはここまでに理解したことのおさらいです。 ■この章で学ぶこと

限られたリソースの中で効率的に運用していくためには、優先順位を立てて取り組む必要があります。売上げアップの3つの要素、「アクセス数」「CVR」「LTV」を改善するための施策が明確になったところで、どれを優先的に対応すべきか、優先順位を立てましょう。

 

5−1 売上をあげる要素のどこが一番改善効果があるか

 

売上げアップの3つの要素、「アクセス数」「CVR」「LTV」の中でどこが一番改善効果があるでしょうか。言い方を変えるとどこが一番穴になっているでしょうか。改善すると一番効く部分から対策を打っていきましょう。

 

ただ、対策には短期でできるものと、中長期かかるものがあります。短期施策と中長期施策を整理しましょう。

 

5−2 短期施策と中長期施策を整理する

それぞれの売上げアップ要素をおさらいすると以下でした。

 

■認知の数を増やす

・自然流入

– オウンドメディアの運用

– 検索結果表示の最適化

– タグ修正など技術的なSEO対策

・SNS

・広告運用

 

■CVRの向上

・検討初期段階のターゲット

・比較/悩み中のターゲット

・購入直前の今すぐターゲット

に対する適切なコンテンツ

 

■LTVの向上

・関連商品の訴求

・高額商品への誘導

・リピート率の改善

・単発ではなく定期購入への切り替え

・ブランディング戦略

・ユーザーを囲い込む

・ユーザーに囲い込まれる

 

それぞれを短期/中長期でわけると下図のようにまとめられます。

 

 

あなたの会社がやるべき施策を短期施策・中長期施策で分けて考えることは、計画的なWeb戦略を立てる上で重要です。

 

アクセスアップは、中長期的施策の結果が出るまでの間、短期的施策で利益を確保することが望ましいです。

CVRは、とにかく早くPDCAを回すことでいち早くCVRの高いWebサイトにしていくことができます。

LTVも短期施策は早くPDCAを回していくことですが、中長期施策は企画段階から時間をかけてじっくりと慎重にやっていくべきでしょう。

 

整理すると、一番改善効果がある部分を分析し、短期施策を実行しながら長期施策を対応していくやり方がよいでしょう。

それぞれ少し細かくみていきます。

 

5−3 アクセスアップの短期施策

短期施策には

・広告運用

・検索結果表示の最適化

・タグ修正など技術的なSEO対策

などがあります。

 

5−3−1 広告運用

費用はかかりますが、必要なタイミングで集客できるのは大きなメリットでしょう。ただし、Webサイトに誘導してからコンバージョンするようなコンテンツを作り込んでいなければ意味がありません。広告を打つというのは、売れる仕組みが整っているが、認知数が足りないときにそれを補完するためのものであることを認識しておきましょう。その意味では、コンテンツの作り込みが甘いのであれば、まずはコンテンツの作り込む方を優先的に対応したいところです。

 

5−3−2 検索結果表示の最適化

すぐに対応できるので、検索結果画面からのクリック率が悪いようであれば試してみる価値はありますが、あくまでも上位表示されていることを前提に考えられる施策です。

 

5−3−3 タグ修正など技術的なSEO対策

サイトの構造が影響する場合もありますが、比較的簡単に修正できることも多いので製作会社に一度相談してみるとよいでしょう。ただ、それだけですぐに上位表示されるというほど甘い世界でもありませんので、対応は短期施策でできますが、結果としては中長期的な視野が必要です。

 

5−4 アクセスアップの中長期施策

中長期施策には

・オウンドメディアの運用

・SNS運用

などがあります。

 

5−4−1 オウンドメディアの運用

先述しましたが、体制の確保が必要です。運用体制ができていない状態で取り組んで継続できないのであれば、別のことに時間的リソースを割くべきでしょう。

 

5−4−2 SNS運用

SNSをこれから始める場合は中長期的な施策になります。広告を使えばわりと短期間でファンを集めることは可能です。ただ、ファンを定着化させたり、購買意欲がない状態から購買活動をしてもらったりするためには時間がかかることを考慮しておきましょう。

 

5−5 CVR施策

CVR施策は基本的にはコンテンツの作り込みに関係するので、中長期施策というよりも短期施策を実行し、その結果を検証し、また施策を実行するという短期でPDCAサイクルを回すことに意味があります。

 

5−6 LTVの短期施策

短期施策には

・関連商品の訴求

・高額商品への誘導

・リピート率の改善

・単発ではなく定期購入への切り替え

などがあります。

 

CVR同様、短期でPDCAサイクルを回すことに意味があります。

 

5−7 LTVの中長期施策

中長期施策には、

・ブランディング戦略

・ユーザーを囲い込む

・ユーザーに囲い込まれる

などがあります。

 

5−7−1 ブランディング戦略

ブランディング戦略における世界観の見直しは、全体的なパッケージングの見直しや新規コンテンツ追加など、やることが広範囲に及ぶ上に継続的な発信など、場合によってはかなり重い施策になるでしょう。さらにそれらがターゲットにブランドとして認知されるようになるまでは、何度もリピートしてもらいながら接触時間を増やしていくなど、時間もかかります。

しかしブランディング戦略を上手く取り入れることで確実に競合他社に対して強い組織が作れるようになりますのでしっかりと取り組みたいことです。

 

そして、ブランディングはWebサイトだけでやることではありません。

他のツールなどターゲットとの接点ポイントすべてにおいて一貫した対策が必要です。そのあたりも考慮し、ターゲットとあなたの会社との接点をすべて洗い出し、ブランディング戦略としてどういう見せ方・接し方をするべきかを見直すことも必要です。

 

5−7−2 ユーザーを囲い込む

囲い込みについても継続的な発信作業が必要です。一度囲い込んだからといって疎かにしてはすぐにユーザーは離れてしまいますし、囲い込んだところで安心していると結果的に成約につながらないので、囲い込んだあとの対応が重要です。

 

5−7−3 ユーザーに囲い込まれる

ユーザーに囲い込まれるまでには時間を要します。ファンをたくさん作ること、その中でもコアとなる熱狂的なファンは作っておきたいものです。

 

第5章のまとめ

 

■優先順位を立てよう

・売上げアップの3要素「アクセス数」「CVR」「LTV」のうちどれが一番改善効果があるか

・短期施策と中長期施策を整理する

・一番改善効果のある部分について、短期施策を実行しながら長期施策を対応していく

 

【ここまでに理解したこと】
  • ・Webサイトで売上をあげるための仕組みがわかった
  • ・ターゲットに合わせた訴求方法がわかった
  • ・Webサイトの役割が明確になり、売上をあげる施策のコツがわかった
  • ・売上げアップのための施策が明確になった
  • ・売上げアップのための施策に優先順位をつける方法がわかった
次の章では、コンテンツをどうパッケージングするかを検討し、プロモーションをより魅力的なものにする作業をします。
第6章 適切なパッケージングをする


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