Webに限った話ではないが、ビジネスで重要なのは集客とコンバージョンとLTVの３要素である。ここでいう集客は認知からリード獲得のことを意味している。集客後はビジネスを成立させるためにコンバージョンさせることが当然必要である。コンバージョンはここでは成約を意味している。LTVは顧客生涯価値であり、１人の顧客がその商品や企業に対して生涯を通して使う総額を指す。
つまり、集客・コンバージョン・LTVの３要素を流れで説明すると、認知数を稼ぎリードを獲得し、成約率あげてより多くの顧客獲得に至り、顧客のリピートによってより多くの売上をあげるということになる。
そしてこれは掛け算で成り立っている。コンバージョンとLTVがすこぶる高くても、集客が0ならば意味がないし、月50人と100人の集客とでは、売上は2倍変わるということだ。そしてこの掛け算であることに着目することでWeb戦略の優先順位に気づくことができる。
仮に集客・コンバージョン・LTVのうち、集客とコンバージョンには問題がなく、LTVに大きな課題があったとしよう。その場合は、すでにある程度満足いっている集客を1.5倍にするためにはかなりの労力と時間がかかるのではないだろうか。一方で、これまで何も対策をしてきていないLTVに本腰を入れて対策することで、LTVを1.5倍にすることは、集客の改善と比較して容易であるはずだ。
集客・コンバージョン・LTVの３要素が掛け算であることを意識して、今何をすべきかを考え、やるべきことを決めたら一度そこにリソースを集中させよう。これがWeb戦略の優先順位を考える上で必要なことである。
掛け算の法則から考えると自社で何を改善するべきかが見えてくる。あなたの企業の場合は何だったろうか。優先順位が集客の改善なのであれば、次に具体的な戦略を考えよう。同じ集客でも方法は様々あるしツールも豊富にある。
ホームページ、SNS、広告…さらにSNSも広告も多岐に渡る。ここでは具体的な戦略を検討し「今すぐやるべきこと」を洗い出さなければならない。それが自社にとって必要で優先順位が高い戦略になる。
しかし矛盾するようだが、「今すぐやるべきこと」は必ずしも「やれること」とは限らない。つまり、ブログを使って集客をやることが最優先だと判断できても、それにかかる時間的リソースや人的リソースを考えたときに、その企業にとってそれがやりきれることなのかどうかを判断しなければならない。
例えばブログは、ドメインの評価が低い状態（Googleから大して評価を得ていない状態）からブログ集客である程度の数字をとるためには、月10本書いても集客できるようになるまでは年単位で時間がかかるだろう。とにかく最初の２〜３ヶ月は一気に100本ぐらいは書くぐらいの体制は整えておきたい。その意味で、それなりのリソースが必要になってくる。しかし、そのリソースがなく、結果的に月５〜６本、しかも内容も大したものをあげられないようであればそれは成果の出ないやり方にリソースを割いていることになる。
やるべきことはやるに越したことはないが、もし物理的にやれないのであれば、「やれるような体制をつくる」か「別の戦略に変える」のどちらかが必要である。戦略はあくまでも企業が実行することで初めて成果が出るものであり、実行するための体制が必要である。戦略と体制はいつでもセットになっていることを認識されたい。
