新規顧客獲得にどれだけのお金と時間のリソースを割いているか考えたことがあるだろうか。単純に広告を打てば新規顧客を獲得できるわけではない。新規顧客獲得に向けて戦略的に施策を打っていかなければならない。
本記事では新規顧客を獲得するための７つの戦略をご紹介しよう。
初回はなかなか腰が重たいものだ。特に今まで何の接点もなかったような企業の商品・サービスの購入となれば尚更だし、高額商品ともなれば、それを購入するに十分過ぎる理由があったとしても最後のワンクリック、あるいはレジに足を運ぶことができないものだ。
そんな潜在顧客の心の中にあるものは、欲求とリスクのバランスだ。購入したいという欲求はあるのに、「知らない企業だから信用できない」「その対価を支払うだけの見返りがあるのか」といったリスクと天秤にかけられている状態。
そんなターゲットに購入してもらうためには、天秤にかかっているリスクを軽くしてあげる方法が有効だ。
初回購入のハードルを下げるのだ。初回お試し価格として割引を提示することで、リスクが低減され商品・サービスがより魅力的に見えてくる。オプションで何かをつけるというのもありだ。
先述したリスクには「知らない企業だから信用できない」というものがあった。知らない企業であってもこれまでの実績や客かからの推薦の声などをかき集め提示することで企業に対する安心感・信用度を得ることができる。
また抜け目なくやるのであれば、商品・サービスが生まれるまでのストーリーを語るのも効果的である。ストーリーとはただの歴史ではない。ターゲットに強く共感してもらい感情移入してもらえるようなストーリーだ。
返品・返金保証を付けることは単なるリスク低減ではない。保証を付けるというのはそれだけ商品に自信があるということをターゲットに訴求することになる。
期間限定で特典をつけることは最後の最後に背中を押し、より確実に購入まで結びつけたいときに有効だ。テレビショッピングではよく、「番組が終わって30分以内にご購入の方には…」という誘導をすることがある。
これは気持ちが熱いうちに衝動的に購入させる意味でかなり有効な手段である。期間限定特典も同じような効果が期待できる。
無料体験してもらうことは、商品・サービスが自分にとって本当に必要であると思ってもらう一番よい方法だ。店頭で手にとって使ってみることができる商品であればよいが、Web上でしか訴求できないものや無形の商品・サービスの場合どうすればよいのだろうか？
そういったものは擬似的に体験してもらうことができる。わかりやすいところでいうと使用シーンを動画で提供するなど。実際に自分は使っていなくても頭の中でかなり明確に自分が使用しているシーンを想像できるようになる。Web上で提供するサービスならデモを作って体験してもらうこともできる。例えばスポーツカーの加速度を体験してもらうならオンボード映像（車載映像）で普通の車と比較したものを見せるのもよいだろう。
ネットで悩みを解決しようとする人が１つのサイトで悩みを解決しきることはほとんどないだろう。大抵２〜３個のWebサイト、多ければ５〜１０個ぐらい見て回りながら、優良なコンテンツを探し、悩みを解決していく。ユーザーからすればこの手間はかなり負担である。できれば一発で解決したいだろう。
あなたの会社がそうなろう。
自社Webサイトで悩みをすべて解決してくれるような情報を提供することができれば、ターゲットは他社サイトに飛ぶ必要がなくなる。比較する意味で他社サイトに行かれたとしても、あなたの会社のコンテンツに感謝しているターゲットは必ず戻ってくる。
様々な手段を提示してきたが、最後に、ターゲットがあなたの商品・サービスを購入しない理由はなんだろうか？考えられることすべてを書き出していこう。細かいところも含めるとかなりの数あるだろう。もしかしたらライティングがダメなのかもしれないし、写真が悪いのかもしれないし、導線設計が不十分なのかもしれない。
洗い出したらそれに優先順位をつけて一つ一つ丁寧に潰していこう。
新規顧客の獲得は簡単ではないが、一度獲得の仕組みをつくることができたらその後は楽になる。
いずれやらなければならないことであれば早めに取り掛かって未来の時間を確保しよう。
