ターゲットのペルソナを作成する際にターゲットのウォンツを前提とするのではなく、もっと抽象的なニーズレベルを把握する必要があるだろう。ウォンツとは具体的に◯◯が欲しいという欲求であり、ウォンツ自体は悩みを解決する手段であり悩みそのものではない。一方でニーズは「◯◯を解決したい」というような、ウォンツより抽象度の高い“悩みそのもの”を指す。
ウォンツだけを見ている場合、ターゲットの本当の悩みを理解できていない可能性が高く、本質的なWeb戦略を追求できない。スポーツジムに通いたいというウォンツは、果たしてダイエットをしたいというニーズからだけだろうか。プロポーションを整えたり、肉体改造をしたいという人もスポーツジムに通いたいと思うだろう。同じウォンツでもニーズが変われば戦略は変わる。
また競合調査をする際にも同じ商材を扱っている企業が競合とは限らない。スポーツジムの競合はスポーツジムだけではなく、トレーニングマシーンメーカーかもしれない。ウォンツはニーズを満たすための手段であり、手段は複数存在することが多いため、競合は同じ商材に限らない。また、競合調査をする際には、その企業がどのようなターゲット層をどのような戦略で集めているのかまで（予想でもいいので）考えておきたい。そうすることで「なるほど、ターゲットには◯◯というニーズもあって、この企業はそこに対して△△の方法で応えているんだな」というような情報を得られることもある。
話を戻すが、ウォンツを中心に戦略を検討してしまうことで、本来の競合に気づかなかったり、本質的なWeb戦略の策定ができない。ペルソナを設定する際にできるだけターゲットについて細かく調査・議論をし、具体的な１人の人間としてターゲットを設定することは望ましいことであるが、その方法はより抽象的なペルソナ情報から具体的なウォンツまで落とし込んでいく作業になる。つまりペルソナ作成とはまずは抽象度の高いところから落とし込んでいくのが本来の形であろう。抽象度の高いところに本質的なニーズが隠れている。
そしてさらにニーズの背景や周辺事情も把握しておくと、良いWeb戦略のヒントになるだろう。背景とは、◯◯を解決したいというニーズの裏側にある「なぜ」の部分である。なぜそれが今まで解決できなかったのか、なぜそのような課題が生まれたのか、そういった背景まで読み取ることができれば、ターゲットに対して訴求力の高いコンテンツを準備することができ、より戦略的なWebサイトが構築できるだろう。また、周辺事情とはその課題解決において無視することのできない要素である。例えば旦那のニーズであるが財布は奥さんが持っている関係で、商材ターゲットが旦那であるが決裁者が奥さんであるなど、ターゲットの周辺事情に別のキーマンが出現してくることがある。
表面的なウォンツだけではなく、ニーズ、そしてニーズの背景にあるものやターゲットの周辺事情まで整理した上で、戦略的なWebサイトをつくろう。
