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戦わずして勝つためのポジショニングの3つのコツ

あなたの会社は明確なポジショニングができているだろうか。ポジショニングをすることで「○○といえば株式会社○○だ」といったようにユーザーの記憶に強く残る企業になれる

 

ポジショニングに成功すると戦わずして勝つことができるようになる。そうすることで他社との勝負にかけている労力をもっと別のところにかけられるようになり、リソースをより有効活用できるようになる。

 

ポジショニングで大切なことは他社と明確な差別化をすること、訴求がシンプルで伝わりやすいこと、世界観の演出、である。それではこのポジショニングの3つのコツについて解説していこう。

 

 

1.他社と差別化する

差別化は必須事項だろう。しかし他社との差別化といってもこれが中々難しいという声も多い。いかにして他社との差別化を図るのだろうか。

 

1−1.圧倒的に突き抜けていることをやる

突き抜けていることというとかなり変わったことをやるべきだと考えがちだが意外とそうでもない。まずは、ユーザーの悩みを細かいところまで含めて限界まで書き出してみよう。100個ぐらい、多いときは300個ぐらいは(無理やりでも頑張って)出せるだろう。

 

その中で他社がやっていないことでユーザーにとって重要な要素があるはずだ。全国を探せばどこかでやっていることかもしれないが、地域を絞ればやっていないということでももちろんよい。

 

とにかく100〜300個ぐらい無理やりでもだしてみよう。そして他社がやっていないことでユーザーにとって重要なことに★マークをつけていこう。

 

その中から自社で再現可能なことを絞り込もう。それを突き詰めていけばきっと他社を圧倒するよいコンテンツができるだろう。

 

 

1−2.魅力要素比較

差別化のヒントとして魅力要素を比較する方法がある。

まずはユーザーにとって価値を感じる要素を書き出してみよう。例えばレストランであれば以下のような要素はユーザーにとって価値を感じることだろう。これはユーザー目線になってじっくりと考えてみよう。

 

おいしさ / コスト / 盛り付け / 接客の丁寧さ

接客の方向性(フォーマルかフレンドリーかなど接客の方向性)

居心地のよさ / 量 / スピード / 演出 / 清潔感

営業時間 / 静かさ / 立地 / メニューの豊富さ

 

この中からいくつか要素を選んで下の表のように競合他社と比較してみよう。はっきりと差別化具合がわかるはずだ。下の例でいうと、おいしさもコストも同レベルだが、競合はフォーマルでカチッとしている感じ、自社レストランはフレンドリーで演出にもこだわりがあり、ポジショニングはまったく違うといえる。

 

 

 

 

2.シンプルに訴求する

あれもこれも魅力を訴求したくなるが、大きく訴求するポイントは1つでよい。何を一番に訴求するのかを決め、それを全面的に訴求することで輪郭をはっきりさせることができる。ぼやけている状態ではユーザーはなんとなくしかあなたのことを認知できない。

 

サービスの提供スピードがどこよりも早いのであればそれを全面的に押し出そう。もちろん他の魅力もしっかり訴求するが何を一番表に出すかということだ。

 

 

3.世界観の演出

うまく世界観をつくることができれば、理屈抜きでターゲットを引き込むことができるだろう。理屈抜きというのは、パッと見た時の“印象”で興味を持たせることができるということだ。

 

誰しも理屈では説明がつかない「なんとなく良さそう!」という感情がある。理屈にこの感情を掛け合わせることが一番ものが売れるパターンであろう。

 

他社との差別化、それらをシンプルに訴求できたなら(理屈を訴求できたら)、あとは世界観を演出して一気に購買へとコマを進めるように仕掛けよう。世界観が優れているものの例として、ライザップやアップルのサイトなどがあげられる。

 

 

まとめ

適切なポジショニングは余計な戦いを強いられることなく効率よく顧客を増やしていくことができる。ポジショニングを検討するにあたり、見せ方だけではなく実際に商品・サービスに改良を加える必要もあるかもしれないが、積極的に取組を検討していただきたい。

 



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