Web戦略講座 ソーイ株式会社
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適正価格であることを証明する方法

あなたの会社が今ユーザーに提示している値段はユーザーにとって適正価格だろうか?

 

ユーザーがあなたの会社の商品を適正価格かどうかを判断するタイミングは2回ある。1回目は購入前、2回目は購入後だ。

 

Web戦略を立てる者にとって、1回目の判断にどう影響を与えられるかは重要だ。

 

購入前、人は目の前にあるものが自分にとって適正価格なのかどうかを見極めるために目を凝らしてそれを見る。もちろん買い慣れたもの、例えばコーヒーやコンビニのパンなんかは一瞬でそれが適正価格かどうかを判断してしまうから、特に何も考えないだろう。しかし、普段買わないものだったり、高額なものになれば話は変わる。

 

本当にそれは自分にとって必要なのかを改めて考えるし、商品についた値札をみてそれが適正価格なのかどうか、その根拠を知ろうとあらゆる情報を引き出そうとする。そんな思考に張り巡らされた人間が取る行動は、「細部を見る」だ。

 

高い服を買うときはちょっとしたホツレも気になるものだ。高いものや日常品ではないものを売るときには細部まで見せることで、ユーザーを安心させることができる。

 

ユーザーは自分が支払う金額と、自分が感じる価値が適切なバランスになっているのかを気にしている。提供する価値の細部を見せてあげよう。それだけで商品に対する価値が大きくなる。自分が得られるであろう価値を深く知ることは、購買意欲の刺激に繋がる。

 

ただあなたはここで一つの疑問を持たれたかもしれない。

「そんなにあれこれ細部まで商品情報を掲載しているWebサイトをみたことがない」

と。

 

それは間違いないだろう。あれもこれも見境なく商品情報を掲載しているWebサイトはあまり見ない。例えば360度あらゆる角度から撮影した写真を掲載した上に、素材や仕様についても事細かくあれこれ書いているような商品訴求ページをみたことがあるだろうか。大切なのはユーザーにとって必要な情報を細部まで掲載することである。

 

ユーザーにとって不要な情報なら軽く提示しておくか、掲載しないかのどちらかである。見せるものの的は絞らなくてはならない。的を広げた上に細かいことをツラツラと提示してもユーザーの購買意欲を促進することはできない。

 

ユーザーが価値を感じるポイントに対してとことん情報を提供しよう。そうすることはじめは高いと思われていたものも、適正価格であると感じてもらえるようになる。

 

こんな経験はないだろうか?

ジャケットを買いにショップに行ったが、少し気になったものは値段が高くて手がつけられなかった。しかし、店員に勧められてちょっと羽織るぐらいならいいかと思い羽織ってみたら「まさに探し求めていたものはこれだ!」と購入を決意したようなことが。

ジャケットは羽織って始めてその価値を本当の意味で理解できる。

 

あなたがWebサイトで販売する商品が何かはわからないが、ユーザーにとって重要な情報(本人が気づいていない潜在的に重要な事も含める)を細部に渡って訴求することは、ショップでジャケットを羽織ってもらうほどの効果がある。



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