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インテリアブランドLOWYAのマーケティングが秀逸

個人的な話ですが、昨年末インテリアを色々買い替えまして、その際にインテリアブランドのLOWYAにお世話になったのですが、こちらのマーケティング戦略が非常に良いなと関心してしまいました。そしていつの間にか私もLOWYAファンになってしまい、家具を買うなら「まずはLOWYAをチェック」となってしまっています。

まずこのLOWYA、何がいいかといえば、もちろん製品のコストパフォーマンスです。価格に対するクオリティがかなり高いと私は思っています。ホームセンターなど10万円ぐらいの売られているTVボードと(見た目)同レベル商品がLOWYAは5万円ぐらいであります。見た目と書いたのは、実際の材質や使用感まで比較はさすがにしていないからです。比較はしていませんが、LOWYAの商品が届いて細かいところまでチェックしましたが何の問題もありませんでした。なので大満足です。

LOWYAのマーケティングが秀逸だなと思っている理由をいくつかあげていきたいと思います。LOWYAのマーケティングといっても、私はいちユーザーとしてLOWYAが仕掛けているマーケティング戦略の一部に接触しているだけに過ぎないのですべてを網羅しているわけではありませんが、私が経験した範囲で書いていきます。(つまり私と購入・検討フローが異なる人は、私が触れていないマーケティング戦略に触れている可能性があるということです。例えば私はLOWYAのショールーム(現在クローズ)には行っていませんし、電話もかけたことがありません。そこでどんなマーケティング戦略が打たれているかまではわかりません。)

アクションをしたユーザーに次のアクションを求める

LOWYAのECサイトや販売スキームには、アクションを起こしたユーザーに次のアクションを後押しすることを意識しているように思います。商品を購入するとクーポンが発行され次回購入時に使えますし、口コミを書くことでポイントを付与し(しかも結構な量のポイント)、次回のリピートにも繋げる意図が見えます。

また、ECサイト内の動線設計も一緒に買われている商品やおすすめ商品などを適切なところに適切に提案し、次の具体的なアクションを促しています。アクションをしたユーザーに次のアクションを求めることは、こういったWebサイトではぜひやっておきたいことで、細かいUIを含めこの辺も漏れなくしっかり対応されています。

ところで、先に書いた、口コミへのポイント贈呈などは、おそらく一時的な施策だと私は思います。ポイントは2000円分と、かなりお得なのですが、ここまでして口コミを促進し独自ECサイトへの口コミ数を増やしているのには理由があるはずです。もともとLOWYAは楽天市場などモール出展の形をとっており、現在独自ECへのユーザー送客を進めているようですので、その一環でしょう。

モール出展は出展料が取られますので、売上が上がればモールへのマージンが無視できなくなります。ただ独自ECで集客するのはブランド価値が高まらなければまず成功しません。というのも、皆さんも経験あるかと思いますが、何か通販で買おうと思ったらとりあえず楽天やAmazonにいって検索するという文化が出来上がってしまっています。

そんな中、独自ECサイトを立ち上げても、どうしてもモールと比較したら商品点数はかなり見劣りするわけで、ユーザーが欲しい商品を検索するという習慣にはマッチしません。ユーザーがわざわざ商品点数が少ない独自ECサイトから商品を選ぶ理由があるとしたら、そのブランドを支持している、ということでしょう。LOWYAはこのブランディングにかなり力を入れているようです。

ブランドを意識したデザインやコンテンツ

LOWYAのロゴにはTREND IS HERE.というコピーが添えられ、ECサイトには「世界でいちばんの一人暮らしを!」というキャッチコピーが謳われています。そしてそれに合った、商品の質の高さと一人暮らしの人が購入するのち躊躇しない価格設定がなされているように思います。さらに6畳ワンルームのLOWYAコーディネートを提案する徹底ぶりですね。

サイトのデザインも秀逸で、ファッションモデルを起用したコンテンツの作り込みもブランディングに大きく貢献していそうです。

ブランドイメージにあった製品ラインナップ

ブランドは販売促進をうまくやればできるわけではありません。謳っているブランドイメージと実際の製品がマッチして初めてブランドとして認められ、浸透していきます。LOWYAの製品は謳っているブランドを裏切らない内容になっているのでしょう。実際の製品の質は私が購入したものもそうでしたが、口コミを見ると概ね高品質であるようです。そしてデザインだけではなくしっかり機能も兼ね備えているところも満足度の高いところなのでしょう。

優れたUI

具体的なことはわかりませんが、LOWYAは越境ECプラットフォームの運営もしているようで、そのノウハウもあってか独自ECサイトのUIは非常に優れているのではないかと思います(外注なのか自社制作なのかはわかりません)。ECサイトは視認性や情報一覧性、操作感は非常に重要な要素になりますが、とてもサイト全体が見やすく使いやすいです。

写真のクオリティも高くて、その商品が一番見栄えするようなコーディネートを考えて撮影しているようです。見ているだけでワクワクしてきます。こんな写真を見ているとLOWYAで製品を揃えたくなります。ブランド価値が認められるとリピート率はもちろん高くなります。そして、ブランディングの究極なところは、必要性に駆られて購入するのではなく、そのブランドがあるなら欲しいという状態になることです。つまり、ニーズは高くないけど、ウォンツが高いという現象が起きるように感じます。ニーズは何かの悩みを解決するための必要性ですが、ウォンツは“それが欲しい”という具体的な欲求です。例えば、テーブルは今はあるから特に不要だけど、LOWYAのテーブルなら買い替えたい、というのはニーズは低いけどウォンツが高いという状態であり、必要性に駆られて買うという消費者活動を飛び越え、マーケットを大きく広げることができます。

高くないが単価は安すぎない

このLOWYAの価格帯は、手の届くユーザーがもっとも多い価格帯のような気がしています。廉価とまではいいませんが(コストパフォーマンスを考えると廉価)、廉価なものを求めている人がちょっと背伸びをして良いものを買おうと思ったら手の届く範囲だと思います。絶妙な価格設定がLOWYAのマーケティングの特徴の1つなのかもしれません。

愛されるブランドを持つこと、それは企業が目指すべき姿でしょう。弊社の提供するWeb戦略もより価値のあるものにするために、日々精進していきたいですね。