コンサルティングの本質とは何かを考えることによって、Web制作会社としてどのような提案活動をすべきかを最近改めて考えていました。今日はその辺について少し書きたいと思います。
弊社でもコンサルティングをしますし、業務内容の説明をする際にWebコンサルティングという言葉も使います。ではコンサルティングとは何なのか。Wikipediaではコンサルティングについて以下のようにあります。
企業などの役員に対して解決策を示し、その発展を助ける業務のこと。
役員に対してかどうか、これはひとまずおいておきますが、課題を解決し発展するための指南をすることだと私も考えています。ここには実行は含まれません。あくまでも最終的にはコンサルティング先の企業内部でコントロールし、課題を解決していけるような状態を目指します。もちろん業務的なところで外注は使ってもいいのですが、戦略から何まで丸投げではなく、自社が課題解決のための本質的な戦略ロードマップを描けていることが重要だと考えています。そのための指南役がコンサルタントではないかと思います。
ではコンサルティングに必要な力は何かですが、私は次の３つが必要だと考えています。
課題を解決するためには、その課題にある背景やそれに対して今までやってきたこと、その結果など、課題の本質と過去の取り組みについては最低限把握しておかなければなりません。課題にある背景には、課題を取り巻く周辺事情なども含まれます。課題を解決する手段が見えていてもそれが自社に適用できない事情があれば意味がありませんし、戦略を練ってもそれが運用できなければ意味がありません。例えば、集客に課題があったとして、それを解決するためにブログメディアの運用をすることは正攻法の１つですが、それを運用しきれなければ意味がないということです。
では運用しきれない背景には何があるのか、運用体制の問題なのか、記事の作り方に慣れていないため執筆が進まないのか、モチベーションの問題なのか。運用できないことではなくその一歩奥の「なぜ」に踏み込むことで、コンサルティングの結果何を提案するべきかが変わってくるでしょう。
これは一例でしたが、課題には必ずその企業の事情が絡んでいるとみて間違いないでしょう。そういった事情を１つ１つ聞き出していくのもコンサルティング業務の重要な要素であると私は考えています。
課題は１つではなく、複数あったり、それぞれに事情があったりします。どこか１点を見るというよりはまずは俯瞰して全体像を見ることが大切です。全体像というのは、ビジネス全体のスキームです。企業とターゲットとの接点をすべて洗い出し、ターゲットが顧客になるまでの購買フローを整理します。その中でお客様から聞き出した課題やその背景・事情などを改めて書き出します。ビジネススキーム全体の中でお客様からヒアリングしたピンポイントの課題を改めて見ると実はそれよりも優先順位が高いものが見つかったり、その課題自体が解決しても売上への貢献度が意外と低かったりするものがあります。
課題は探せばいくらでもあるものです。課題の解決難易度や売上への貢献度、解決に充てられるリソースなどを整理することで適切な判断ができます。
何でもそうですが、何かを判断するには、整理することがとても重要です。「判断能力は情報の整理能力」だと、私は昔勤めていた会社で上司に言われたことがありますが、本当にそうだなと思います。
ここでいう提案する力というのは、見てくれのプレゼンテーションの上手さについてではありません。“そもそもコンサルティングとは何か”について冒頭で書きましたが、そこで「自社が課題解決のための本質的な戦略ロードマップを描けていることが重要」と書いた通り、私はそう思っています。コンサルティングの際に必要な提案は、お客様に理解をしてもらうことだけではなく、納得し共感してもらうことが大切です。実際に手を動かすのはお客様であるため、「理解はできたけど、ちょっとそれやるのはねぇ…」と思われては意味がありません。しっかり納得してもらい、確かにそれはやるべきだと共感してもらうこと、つまりコンサルタントとお客様が向いている方向が一致することが、大切だと考えています。そのため、論破するためのロジックで固めた提案ではなく、お客様の価値観にも寄り添った提案の仕方がよいのではないかと私は考えます。
今でこそ弊社は業務内容を説明する際に、Webコンサルティングという言葉も使っていますが、創業当初は使っていませんでした。コンサルティングという言葉自体は知識として知っていても、当時、体験的にコンサルティングとは何かを言語化するにはまだ時期尚早であることを認識していたように思います。
様々なお客様と深いお付き合いをさせていただいたり、コンサルティングファーム出身のパートナー数名とも毎年いくつかの仕事で協業していますが、そういった過程を経て、弊社も業務内容としてWebコンサルティングという言葉を正式に使うようになりました。
今回はそのWebコンサルティングをするにあたっての認識や必要なことをもう一度整理する意味で、コンサルティングとは何かということについて記事にしました。
